ניהול משא ומתן הוא אחד החלקים המורכבים ביותר של כל עבודת ניהול. משא ומתן נערך עם סוגים שונים של אנשים ושל גופים. הוא נערך עם עובדים שאותם אתם רוצים לקבל לעבודה; עם שותפים עסקיים שאתם מעוניינים לעבוד איתם; עם משקיעים שאתם מעוניינים בתמיכתם; עם בוסים ומנהלים שנמצאים מעליכם בהיררכיה של העבודה; עם ספקים או אנשי מקצוע מקבילים שלשירותיהם אתם זקוקים; וכן הלאה והלאה. כישורי משא ומתן הם כישורים מיוחדים. יש מי שניחן בהם באופן טבעי, ויש מי שזקוק להכוונה וללימוד מלא של התחום. כך או כך, לאיש לא יזיקו מספר עצות מעשיות לניהול יעיל של משא ומתן. הנה לפניכם כמה מן העצות החשובות ביותר, שיאפשרו לכם לצאת מן המשא ומתן מרוצים, וביחסים טובים עם הצד השני.

טיפ ראשון: הקשיבו למי שנמצא מולכם

אתם מעוניינים מאד במשא ומתן. אך לפעמים עדיף לשתוק, ולהקשיב לצד השני. בניהול משא ומתן חשוב לדעת מתי לדבר, ומתי לדבר פחות, ולאפשר לצד השני להביע את דעתו. אחרי שנבין את הרצונות של מי שעומד מולנו, נוכל להתאים את הדברים שיש לנו להציע בצורה טובה יותר, שתתאים גם לנו, וגם לו. הקשבה טובה תמיד, בכל שיחה, וכאשר מדובר במשא ומתן שבו יש לכם מה להרוויח, וגם מה להפסיד, חשוב במיוחד להקשיב לצד השני – לפחות באותה רמת הקשבה בה היית רוצים שהצד השני יקשיב לכם.

טיפ שני: קבעו קווים אדומים

לפני שתשבו למשא ומתן, החליטו עם עצמכם מהם הקווים האדומים שאותם לא תעברו, על מה לא תתגמשו בשום אופן. הגדרה של קווים אדומים כאלה תעזור לכם להתגמש בדברים אחרים, שחשובים לכם פחות או שנמצאים בתוך הגבולות שקבעתם. מומלץ גם לתכנן מראש את התשובה שתתנו לצד השני אם ידרוש התגמשות בדבר שאינכם מעוניינים להתגמש בו. כך תוכלו לענות בצורה רגועה ובטוחה, להישאר ענייניים ולסגור את המשא ומתן בצורה טובה שמתאימה לכם כמו גם לצד השני.

טיפ שלישי: אל תמשכו זמן

הצד השני ביקש לדעת מחיר? זמן עבודה? או כל שאלה אחרת מסוג זה? ענו לו, מיד. רבים חושבים שאם ימשכו את התשובה לסוף הפגישה או לפגישה הבאה, ישיגו משהו טוב, או יגדילו את הסיכוי לסגירת העסקה. אך ההיפך הוא הנכון. אם הצד השני אינו יכול לעמוד בדרישות שלכם, עדיף שידע זאת מיד, ולא יבזבז את זמנכם – ואתם את זמנו. אחרי התשובה, תמיד אפשר לדון, לשכנע ולהתגמש. לפניה – זה פשוט בזבוז זמן.

טיפ רביעי: כבדו את העומד מולכם

זהו אולי הטיפ החשוב ביותר. לעיתים מגיעים אליכם אנשים למשא ומתן, והם נראים לכם, איך נאמר, לא חכמים במיוחד, לא מוכשרים במיוחד או פשוט לא מתאימים לכם. זה בסדר, אבל אל תשדרו זאת. כבדו אותם, והקשיבו לדבריהם. אם העסקה לא מתאימה לכם, אינכם חייבים לערוך אותה. אך את האדם שמולכם עליכם לכבד. בין אם העסקה תיסגר ובין אם לא, האדם הזה שמולכם יעריך אתכם על כך.

טיפ חמישי: דעו מתי לסיים

חוש מיוחד של מנהלי משא ומתן הוא הידיעה מתי להפסיק את הדיונים, ופשוט לסגור את העסקה. אל "תמרחו" את הדיונים מעבר להכרחי. הסבירו כל מה שאתם צריכים, הקשיבו ובחנו את האפשרויות – אך זהו מתי הצד שמולכם בשל לסגירת העסקה, והובילו את השיחה לידי סיום. כך תשיגו את הדבר שאתם מעוניינים בו מלכתחילה, בקלות וביעילות.